O Cérebro trino
Entender como o nosso cérebro é feito pode ajudar a criar empatia e estar mais consciente sobre o nível de comunicação que deve-se usar com as pessoas, dependendo das situações.
A teoria do cérebro trino foi elaborada, em 1970, pelo neurocientista Paul MacLean e tornada pública em 1990, através do seu livro “The triune brain in evolution: role in paleocerebral functions”.
Em sua compreensão, nós humanos/primatas, temos o cérebro dividido em três unidades funcionais diferentes: O cérebro reptiliano (animal), sistema límbico (emocional) e cérebro neocórtex (racional).
O cérebro reptiliano
O cérebro reptiliano é o mais antigo. É é o guardião das funções mais básicas do corpo: respirar, comer, beber, manter o batimento cardíaco, fazer digestão, coordenar os movimentos do corpo, entre outras.
É responsável pela sobrevivência e a reprodução do indivíduo. Reage ao perigo de duas maneiras possíveis: fuga ou luta. Ele irá reagir a uma invasão de território pela agressividade para defender o que é dele.
Só tem memória de curto prazo, não aprende, não evolui, não sente e não pensa. Se comporta de maneira automática de acordo com os instintos da espécie que ele tem programados. Quando ele é acionado, tem prioridade sobre os outros dois cérebros, o emocional e o racional.
Esse cérebro animal é a fonte das nossas pulsões mais primitivas: raiva, agressividade, vontade de dominar e possuir, sexo.
Conte-me e eu vou esquecer. Mostre-me e eu vou lembrar. Envolva-me, e eu vou entender.
Confúcio
Nos comportamentos humanos quando esse cérebro predomina as pessoas sempre quererem ficar em grande grupos, por medo de pensar diferente.
Elas gostam de rituais, tradições, cerimoniais, hábitos à moda antiga. Procuram referência e aceitam bem autoridade.
São obedientes e facilmente manipuladas. Agora, não pode passar do limite e ser ameaça à segurança delas, senão elas atacam.
Para falar com essas pessoas, melhor falar de necessidades básicas, e com mensagens que tem impacto, em ruptura, se possível visual também, porque o cérebro reptiliano é diretamente conectado ao nervo óptico.
Ele é atento ao início e ao fim das mensagens, mas perde interesse no meio, para economizar gastos energéticos. Extremamente egoísta, a mensagem deve ser sobre ele.
O sistema límbico
O sistema límbico é o responsável por controlar as emoções e as funções de aprendizado e da memória.
Ele memoriza as nossas experiências em termos de emoções, e procura repetir só aquelas que foram boas. Por isso, ele filtra as informações que chegam ao neocórtex, o cérebro racional.
É dele que vem a afetividade, e o medo também.
Nos comportamentos humanos esse cérebro vai ser reconhecido como predominante quando as pessoas procurarem conforto, prazer e emoções boas.
O cérebro límbico é responsável por liberar dopamina, uma dos hormônios do prazer. As pessoas ficam sensíveis e tem empatia.
Para falar com essas pessoas, deve-se usar o registro das emoções: o seu conteúdo deve provocar felicidade, prazer, alegria, medo, nojo, ódio,… para você tocá-las ou persuadí-las. Maneiras de fazer isso é por exemplo falar de outras pessoas sentindo essas emoções, ou usar contação de historia.
Na forma de falar, você deve ter o contrário de um discurso monótono: da postura até o tom da voz, o olhar, os gestos, a ênfase que você vai colocar em algumas palavras (ritmo), tudo deve contribuir a gerar emoção no seu discurso.
Agora, seja cauteloso com as sobrecargas emocionais: é importante avisar quando você dará uma sobrecarga emocional, para a pessoa reforçar o controle.
O sistema neocórtex
O sistema neocórtex é a fonte de todas as funções relacionadas ao conhecimento: percepção, linguagem, memória, raciocínio, tomada de decisão, resolução de problemas.
A linguagem representa a superioridade do homem sobre o animal e do neocórtex sobre os outros cérebros. O neocórtex permite imaginar, inventar e criar.
Ele aprende e não reage de maneira automática, igual aos outros cérebros. É a sede da nossa consciência.
Nos comportamentos humanos esse cérebro pode ser identificado como estando no comando quando a pessoa tem comportamentos analíticos ou criativos. Uma pessoa “fria” geralmente é chamada assim porque não demonstra pulsões ou emoções: ela está no racional.
Para falar com essas pessoas, o conteúdo deve ser um minimo intelectual: conceitual, analítico, técnico, lógico, sintético, artístico, criativo – ou envolver raciocínio.
Também, pro neocórtex funcionar corretamente e livremente, o cérebro reptiliano deve se achar em segurança e o cérebro emocional deve sentir um minimo de prazer.
Ser eloquente é muito mais fácil conhecendo o estado e o comportamento psicológico do seu interlocutor. Nesse intuito o conceito do cérebro trino é uma ferramenta fantástica.
O que vai adiantar falar de grandes projetos, de planos de desenvolvimento ou de sustentabilidade para um grupo de pessoas preocupadas com contas a pagar, moradia e comida? Um está no neocórtex enquanto o grupo está no reptiliano.
O três cérebros funcionam em coordenação, mas na ordem de baixo para cima. Os cérebros reptilianos e límbicos tem influência sobre o neocórtex, e tem capacidade de bloqueá-lo e impedir análises racionais, por exemplo quando você está muito estressado ou muito empolgado.
Acostume-se então a reparar em que estado está o seu interlocutor, e tente sempre adequar a sua linguagem a essa situação. Você terá mais chances de ser ouvido, seduzir e convencer.